Comprender las fases de proceso de ventas y los factores psicológicos, para lograr el cierre de la misma.
• Tipos de ventas en el comercio, principales características:
- Venta minorista venta mayorista
- Venta personal
- Venta telefónica
- Venta online
- Venta por correo
- Venta por máquinas automáticas o vending
• Tipología de clientes:
- Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo
- Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante
- Cliente inseguro, desconfiado, indeciso
- Cliente callado, reservado, tímido
- Convertir a tu cliente en prescriptor
• Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:
- Prospección: organización y planificación
- Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente
Análisis de la teoría de necesidades de Maslow
Teoría del Análisis Transaccional
- Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones
- Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador
- Servicio post-venta