COMT09

Psicología aplicada a las ventas

Especialidades formativas del sepe

Comprender las fases y los factores psicológicos de un proceso de ventas, aplicadas fundamentalmente al comercio, así como las técnicas a aplicar para la resolución de conflictos de manera que el proceso llegue a buen fin.

Diseñado y producido por:

Contenidos del curso

CURSO COMT09 Psicología aplicada a las ventas

Conocimiento/capacidades cognitivas y prácticas

1. Tipos de ventas en el comercio, principales características:

Venta minorista venta mayorista

Venta personal

Venta telefónica

Venta online

Venta por correo

Venta por máquinas automáticas o vending

2. Tipología de clientes:

Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo

Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante

Cliente inseguro, desconfiado, indeciso

Cliente callado, reservado, tímido

Convertir a tu cliente en prescriptor

3. Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:

Prospección: organización y planificación

Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente

Conocimiento/capacidades cognitivas y prácticas

1. Aptitudes de un buen vendedor:

Capacidades y competencias

Conocimientos del vendedor

Técnicas de comunicación

2. Actitud de un buen vendedor

Inteligencia emocional

Factores de motivación

Cómo influir en el cliente

Conocimiento/capacidades cognitivas y prácticas

1. Destrezas en la resolución de conflictos:

Escucha activa y empatía

Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto

Perspectiva ganar-ganar

Respuesta creativa: problemas o retos

Asertividad apropiada

Manejo de emociones

Desarrollo de opciones

Negociación

Disposición para resolver

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