HOTA06

• Segmentación y tipología de la demanda turística

– Identificación y clasificación de las necesidades humanas

– Motivaciones primarias secundarias

– Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.

– Segmentos y nichos en la demanda turística

– Segmentación y perfiles de la demanda

– Tipología de la demanda en función del tipo de viaje

▪ Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos

▪ Demanda de viajes semi-organizados e individuales

– Los destinos turísticos frente a la demanda

▪ Destinos asentados

▪ Destinos emergentes

– Los hechos diferenciales

– Los condicionantes económicos, políticos y sociales

▪ El factor precio en los productos turísticos

▪ Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas

▪ Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

• Aplicación del marketing en hostelería y turismo

– Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.

– Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo

– Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.

– Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios

– Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico

▪ Plan de marketing

▪ Elementos que lo constituyen

▪ Fases de elaboración

– Elaboración de un plan de comunicación / promoción

• Aplicación del plan de acción comercial

– CRM: Customer Relationship Management

– Marketing tradicional versus marketing relacional

– Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial

▪ Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales

▪ Método en cascada

▪ Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing

– La Planificación de acciones comerciales

– El plan de ventas: elaboración y control

• Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

– Contacto inicial:

▪ Objetivos del contacto inicial.

▪ La importancia de las primeras impresiones.

▪ Cómo transmitir una imagen profesional.

– El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.

▪ Los diferentes tipos de clientes.

▪ Las motivaciones de compra.

▪ Enfoque de la venta según las motivaciones.

– La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.

▪ Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.

▪ Argumentos en función de las motivaciones del cliente.

– Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.

▪ Actitudes ante las objeciones.

▪ El tratamiento de las objeciones.

▪ Técnicas de superación de objeciones.

– El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.

▪ Actitudes necesarias hacia el cierre.

▪ Detección de oportunidades de cierre.

▪ Tipos de cierres.

▪ Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.

▪ El compromiso con el cliente.

– La venta personalizada.

▪ Tipología de los clientes: atención personalizada.

▪ Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.

▪ El perfil de las personas de contacto.

▪ El tratamiento de clientes difíciles.

• Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

– Concepto de negociación

▪ Negociación por principios y negociación por concesiones.

▪ Conflictos negociables y conflictos no negociables.

– Análisis y preparación de la negociación.

▪ Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.

▪ Análisis de las influencias en la toma de decisiones.

– La rentabilidad de la negociación.

▪ El dilema precio – volumen.

▪ Consecuencias de la concesión de descuentos

– El intercambio de información.

▪ La comunicación como herramienta negociadora.

▪ Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. –

▪ El intercambio de concesiones y contrapartidas.

▪ Las reglas de oro para negociar.

▪ Cuadro de alternativas de opciones.

– El cierre de la negociación.

▪ Cómo y cuándo provocar el cierre

▪ Técnicas de cierre.