Psicología de ventas en pequeños establecimientos comerciales
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Especialidades formativas del SEPE
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Adquirir los conocimientos y habilidades para poder aplicar nociones de psicología durante el proceso de venta, abarcando y analizando aspectos como el comportamiento del vendedor y del comprador, técnicas de comunicación a emplear, métodos de venta, etc.
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Curso COMT075PO Psicología de ventas en pequeños establecimientos comerciales
1.1. El papel del vendedor. 1.2. La figura del comprador.
2.1. Teoría del análisis transaccional. 2.2. La acción sobre el otro. 2.3. Estudio de la motivación. 2.4. La relación comprador - vendedor: relación interpersonal.
3.1. Nociones básicas. 3.2. Elementos de la comunicación. 3.3. El proceso de la comunicación. 3.4. Dificultades en la comunicación. 3.5. Funciones del mensaje. 3.6. Niveles de la comunicación. 3.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación. 3.8. Tipos de comunicación. 3.9. Tipos de entrevistas y reuniones.
4.1. Las comunicaciones y la empresa. 4.2. El lenguaje escrito. 4.3. La comunicación oral. 4.4. Normas de comunicación telefónica. 4.5. La comunicación escrita.
5.1. La situación del producto en el mercado. 5.2. La fabricación del producto. 5.3. La imagen del producto. 5.4. La vida del producto. 5.5. Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes.
6.1. Clientela actual. 6.2. Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas. 6.3. Estudios cualitativos: motivaciones de compra. 6.4. Clientela potencial.
7.1. Introducción. 7.2. Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising. 7.3. Ventas en ferias, exposiciones y salones. 7.4. Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero.
8.1. Preparación de la visita. 8.2. Etapas de la venta y de la negociación comercial. 8.3. Seguimiento de la venta.
9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución. 9.2. Disposiciones de protección del comprador. 9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias.
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