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Contenidos
Objetivo. Analizar las características de la venta personal, identificando las cualidades necesarias en el personal vendedor y desarrollando técnicas para la preparación, organización y priorización de visitas comerciales con un enfoque ético y eficaz. CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Identificación y análisis de los fundamentos de la venta personal
La venta y la comunicación empresarial
Importancia de la venta personal en el contexto empresarial
Diferencias entre venta personal y otros tipos de venta
Identificación y descripción de las cualidades del/la vendedor/a
Conocer su estilo de venta (autodiagnóstico)
Habilidades y actitudes del/la vendedor/a exitoso
Ética y responsabilidad en la venta
Diseño y formulación de técnicas de preparación de la venta
Investigación y recopilación de información del/la cliente/a
Establecimiento de objetivos de venta
Organización y priorización de visitas comerciales
Atención para autodiagnosticar el estilo de venta, promoviendo la mejora continua y el ajuste a las necesidades del mercado.
Responsabilidad en el desarrollo de habilidades y actitudes éticas en la venta, asegurando un enfoque profesional y responsable.
Integración y mejora de habilidades para la comunicación efectiva y ética en la venta.
Objetivo. Identificar habilidades para gestionar eficazmente cada etapa del proceso de venta, desde el primer contacto hasta la demostración del producto. CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Análisis y diseño del primer contacto con el/la cliente/a
Generar el deseo y la confianza en el primer contacto
Cómo incorporar el compromiso ambiental en el discurso con el/la cliente/a
Técnicas para suscitar el interés del/la cliente/a
Estrategias para mantener la atención del/la cliente/a
Identificación de las necesidades del/la cliente/a
Técnicas de escucha activa
Preguntas adecuadas para descubrir necesidades
Reformulación y toma de notas
Diseño de estrategias para la demostración del producto o servicio
Presentación de beneficios y características del producto o servicio
Argumentación y manejo de objeciones
Evaluación de la aceptación del/la cliente/a
Implicación en la presentación de beneficios y características del producto o servicio
Curiosidad por explorar estrategias para mantener la atención del/la cliente/a.
Objetivo. Identificar el momento adecuado para cerrar una venta y utilizar técnicas de cierre efectivas, además de gestionar el seguimiento posventa. CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Análisis y aplicación de técnicas de cierre de venta
Identificación de señales de compra ("semáforos verdes")
Técnicas de cierre de venta
Traducción de compromisos en planes de acción
Diseño, formulación y manejo de objeciones finales
Identificación de las objeciones comunes
Estrategias para responder con tacto
Preguntas de control para asegurar la venta
Análisis y aplicación de técnicas de seguimiento y fidelización del/la cliente/a
Importancia del seguimiento posventa
Técnicas para mantener la relación con el/la cliente/a
Identificación de nuevas oportunidades de venta
Rigor en la identificación de señales de compra durante el proceso comercial, asegurando un cierre efectivo y oportuno.
Implicación en el diseño y aplicación de técnicas de seguimiento posventa
Curiosidad por identificar nuevas oportunidades de venta a través del análisis del seguimiento comercial, optimizando la satisfacción del/la cliente/a.
Objetivo. Negociar de manera efectiva, aplicando estrategias y tácticas adecuadas. CONOCIMIENTOS/ CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Identificación y análisis de los fundamentos de la negociación
Conceptos básicos de la negociación
Características y tipos de negociaciones
Cómo la inclusión de criterios medioambientales puede incluir en negociaciones colaborativas
Factores que influyen en las negociaciones
Diseño y gestión del proceso de negociación
Estudio del/la cliente/a y fijación de objetivos
Estrategias y tácticas de negociación
Estrategias de negociación en la que se promuevan productos o servicios sostenibles
Documentación y factores colaterales
Diseño y formulación de técnicas para el desarrollo de la negociación
Técnicas para iniciar la negociación
Manejo de conflictos y concesiones
Cierre de la negociación y acuerdos finales
Interés por la planificación y ejecución de estrategias de negociación.
Desarrollo de la confianza y la asertividad.
Mejora del manejo de conflictos y la construcción de acuerdos.
Asimilación de competencias en la aplicación de tácticas y estrategias de negociación.
