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Contenidos
Objetivo. Describir el funcionamiento de una venta consultiva efectiva y productiva CONOCIMIENTOS / CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Explicación de una venta consultiva
Fases de la venta
El rol de la persona vendedora
Consultora especialista
Predisposición para aplicar técnicas de marketing en el proceso de venta.
Implicación en la gestión de conflictos en relación con el proceso de venta.
Objetivo. Indicar técnicas para el desarrollo de una negociación productiva. CONOCIMIENTOS / CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Clasificación de los tipos de negociación.
Negociación competitiva vs. Cooperativa.
Negociador situacional.
Identificación de la escucha.
Escucha activa.
Conducta adecuada para una buena comunicación.
Feedback.
Lenguaje no verbal.
Aplicación de la preparación y destreza.
Preparación previa.
Posicionamiento, roles e intereses.
Cartas para esta negociación.
Propuestas y plan B.
MAPAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado)
Curiosidad por entender y usar herramientas de negociación.
Interés por la psicología de cliente y atención a los mecanismos adecuados para una efectiva y correcta comunicación con el cliente.
Objetivo. Gestionar un cierre adecuado en el momento oportuno para hacerlo. CONOCIMIENTOS / CAPACIDADES COGNITIVAS Y PRÁCTICAS
Identificación del momento adecuado y formas del cierre de la venta
Señales de cierre
Tipos de cierre
Clasificación de las objeciones
Ayuda a la superación de dudas
Preparación previa
Resumen de la propuesta final
Presentar la solución
Características vs Beneficios
Cerrar en OK y en KO
Acciones posteriores al cierre
Adquisición de las habilidades de estrategia y planificación para realizar, correctamente, el proceso de cierre de venta
