ADGD257PO

1. Situaciones, conducta y maniobras en la negociación

1.1. Introducción - 1.1.1. Antecedentes o conceptos de negociación - 1.1.2. La negociación desde el punto de vista psicológico - 1.1.3. El espacio de negociación - 1.1.4. Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación

1.2. Acciones posibles de Negociación - 1.2.1. El origen del conflicto - 1.2.2. La actitud ante el conflicto - 1.2.3. Cómo actuar en caso de conflicto - 1.2.4. Las disputas - 1.2.5. Tratamiento de las disputas - 1.2.6. Negociación entre productividad y mejora del servicio. - 1.2.7. Motivación para el cambio - 1.2.8. Los conflictos jurídicos: los pleitos - 1.2.9. Plan estratégico de negociación

1.3. El Comportamiento en la Negociación - 1.3.1. Actitudes y posturas positivas - 1.3.2. El principio de Dar/Recibir - 1.3.3. Cómo influenciar a la otra parte - 1.3.4. Motivar - 1.3.5. Condicionar - 1.3.6. Manipular - 1.3.7. Descripción del principio Dar-Recibir - 1.3.8. Definición de roles dentro del proceso de negociación.

1.4. La Persuasión - 1.4.1. La introducción - 1.4.2. La coacción - 1.4.3. La incitación - 1.4.4. La instrucción - 1.4.5. La persuasión

1.5. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación - 1.5.1. Intentar evitar la negociación - 1.5.2. Estar preparados - 1.5.3. Que la otra parte sea la que haga el trabajo - 1.5.4. Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad - 1.5.5. Que compitan ellos - 1.5.6. Dejémonos cierto margen de maniobra - 1.5.7. Mantengamos nuestra integridad y credibilidad - 1.5.8. Escuchemos en vez de hablar - 1.5.9. Mantengámonos en contacto con sus expectativas - 1.5.10. Que se familiaricen con nuestras grandes ideas

2. Fases y procesos de la negociación

2.1. Análisis de las Fases de Negociación - 2.1.1. Paso 1: Conocerse - 2.1.2. Paso 2: Identificar objetivos y necesidades - 2.1.3. Paso 3: Inicio del proceso - 2.1.4. Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo - 2.1.5. Paso 5: Reevaluación y concesión - 2.1.6. Paso 6: Acuerdo de principio

2.2. Herramientas: Negociando el Precio - 2.2.1. Introducción - 2.2.2. Presentación del precio - 2.2.3. Cuando nos presenten el precio - 2.2.4. El sentido de la oportunidad - 2.2.5. Cómo tratar las objeciones al precio - 2.2.6. Presentación práctica de un precio - 2.2.7. Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones - 2.2.8. Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno

2.3. Herramientas: El Proceso de Negociación (1) - 2.3.1. Prenegociación: consejos para el negociador - 2.3.2. Posicionamiento - 2.3.3. Argumentación

2.4. Herramientas: El Proceso de Negociación (II) - 2.4.1. Cesión/prueba - 2.4.2. Acuerdo - 2.4.3. Seguimiento - 2.4.4. La PNL

3. Tácticas y contratácticas