Las herramientas de comunicación llevan siendo objeto de estudio desde hace miles de años, y en concreto la comunicación persuasiva ha sido utilizada desde la antigua Grecia en donde se enseñaba la retórica como el conjunto de principios necesarios para persuadir mediante el arte de hablar.
El arte de hablar es algo que se puede desarrollar gracias al aprendizaje y la práctica, así lo afirmaba un estudio realizado por la Universidad de Harvard, en donde se realizo un seguimiento de sus alumnos a lo largo de 10 años, y se llego a la conclusión de que aquellos alumnos que habían incorporado esta herramienta de comunicación en su vida cotidiana lograron tener más éxito tanto como en su vida profesional, como en su vida personal.
La comunicación persuasiva puede ser un instrumento clave para influir en la opinión de los demás y hoy en día es fundamental aprender las técnicas para desarrollar esta habilidad debido a la cantidad de opiniones que inundan los medios de comunicación sobre todo tipo de tópicos de gran importancia en la sociedad actual.
La comunicación persuasiva y su importancia en la actualidad
La comunicación persuasiva tiene como objetivo principal influir en la opinión de las personas, es decir, en una conversación, charla o discurso, el emisor del mensaje de una manera u otra consigue cambiar la manera de pensar o actuar del receptor, para que este tome una decisión determinada.
Todos los aspectos de la vida cotidiana se pueden ver afectados por esta herramienta de comunicación como por ejemplo el ámbito laboral, la educación, la política y hasta nuestra vida personal.
Como se ha mencionado anteriormente, ahora más que nunca es importante desarrollar esta habilidad ya que vivimos en un mundo en el que estamos siendo constantemente bombardeados con mucha información por lo que la dificultad de hacerte escuchar es mayor, por ello es fundamental aprender el arte de persuadir para conseguir una ventaja competitiva que te diferencie de los demás.
Los 6 principios de persuasión de Robert Cialdini
Según Robert Cialdini, un psicólogo social que ha estudiado sobre la influencia y la persuasión, la comunicación persuasiva cuenta con 6 pilares fundamentales que hay tener en cuenta a la hora de poner en práctica esta habilidad para de esta forma lograr persuadir a las personas. Estos principios son los siguientes:
Reciprocidad
La reciprocidad, es un principio de influencia que hace que nos veamos bondadosamente obligados, a corresponder de alguna manera favores que nos han realizado, inclusive en casos donde nosotros no los hemos pedido. La “trampa” consiste en que toma la iniciativa el que comienza prestando un favor no solicitado.
Un ejemplo de comunicación persuasiva, basada en el principio de reciprocidad es el obsequio de un pequeño regalo como muestra de agradecimiento después de haber persuadido a alguien para que realice una acción en particular.
Compromiso y coherencia
Existen tres técnicas de influencia social relacionadas con el principio de compromiso y coherencia:
- Técnica del pie en la puerta
Consiste en solicitar a una persona un pequeño compromiso que no sea costoso de realizar, para más adelante pedirle otro de mayor compromiso. El objetivo de esto es conseguir que esta persona se comprometa de la misma manera como lo hizo con el primer compromiso para continuar siendo coherente con sus acciones.
- Los favores insignificantes
Esta técnica consiste en realizar una petición pequeña e incluso ridícula, pero haciéndole saber que ese pequeño “favor” es muy importante. Es eficaz porque la persona contribuirá más de lo que realmente se pide.
- La bola baja
Consiste en intentar convencer a la persona para que se decida a realizar una determinada conducta y una vez la persone acepte el compromiso, empeorar las condiciones iniciales, es decir, se establece un acuerdo sobre unas bases y se retiran o modifican a posteriori.
Prueba social
El principio de prueba social o aprobación social, se basa en que solemos determinar qué es correcto en base a lo que el resto cree que es correcto. Hoy más que nunca la gente actúa en base a las decisiones que toman los demás. Un ejemplo claro seria cuando visitas una página web y observas los comentarios, inevitablemente te ves influenciado por la opinión de los demás.
Autoridad
El principio de autoridad afirma que la obediencia a una persona influyente o a un líder, es algo positivo, sin pararnos a pensar demasiado si eso es realmente cierto o no. Las personas tienden a ser más persuasivas ante alguien que tiene cierta autoridad.
Escasez
Según el principio de escasez, las cosas parecen más valiosas cuanto menos disponibles estén.
El poder de la escasez se fundamenta en dos ideas:
- Pensamos sistemáticamente que las cosas difíciles de conseguir son mejores que las que se alcanzan con facilidad.
- “Cuando reducimos nuestras oportunidades, reducimos nuestras libertades. Y odiamos perder las libertades que ya tenemos.” (Teoría de la reactancia psicológica J.W.Brehm, 1981). De acuerdo con esta teoría, siempre que la elección libre se ve limitada o amenazada, la necesidad de retener nuestras libertades nos hace desearlas (así como los bienes y servicios asociados a ellas) con más intensidad que antes.
También se asocia, de forma indirecta, al principio de prueba social según la cual, si algo escasea, es porque todos lo quieren. Y si todos lo quieren, es porque tiene que ser bueno.
Gusto
El principio de simpatía, también traducido como de afición, gusto o atracción, afirma que estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo.
El liderazgo como instrumento clave para la comunicación persuasiva
La clave que hay detrás de ser un buen líder se encuentra en la facilidad para comunicarse que tiene, por ello es imposible la comunicación persuasiva sin un líder que la implemente de manera correcta.
Dentro de una empresa, siempre hay un líder que guía, enseña e inspira al equipo. Es imprescindible que haya alguien motivando constantemente al equipo para que los empleados que formen tu equipo se esfuercen en su actividad y como consecuencia, se consiga un resultado satisfactorio.
Por otro lado, en la toma de decisiones en donde el líder tiene la misión de persuadir a sus empleados, la comunicación persuasiva es una herramienta fundamental, y si esta se usa de manera adecuada, el líder lograra que los empleados apoyen su decisión. En otras palabras, el líder tiene como objetivo reducir las posibles resistencias al cambio que puedan experimentar algunos de los empleados, por ello en el proceso de toma de decisiones que es en donde se deciden las nuevas estrategias, el líder tendrá que conseguir el apoyo por parte de su equipo mediante el arte de la persuasión.
Como resultado de todo lo mencionado anteriormente, el líder experimentara un aumento de la productividad de la empresa en donde trabaja, ya que contara con el apoyo de los empelados y que además se sienten motivados.
Si quieres saber más acerca del liderazgo empresarial, no dudes en consultar nuestro blog en donde te explicamos como desarrollar un liderazgo efectico para lograr el éxito empresarial.
La importancia de la comunicación persuasiva en la negociación
La negociación es un proceso en donde se intercambian ideas u opiniones entre dos partes con intereses comunes o divergentes con el objetivo de llegar a un acuerdo que sea aceptable para ambas partes interesadas.
En el contexto de la comunicación persuasiva, la negociación es clave para persuadir a la otra parte y lograr que cambie la manera de pensar para salir beneficiado en el acuerdo. Los negociadores a parte de ser persuasivos deben de escuchar activamente las preferencias del contrario para poder ofrecer una solución equitativa que se acerque a las necesidades de ambos para lograr un acuerdo beneficioso. Por otro lado, una comunicación clara que evite malentendidos también es fundamental.
Cómo evitar la manipulación en la comunicación persuasiva
La comunicación persuasiva puede ser una herramienta de comunicación poderosa en la empresa, pero también puede entenderse como manipulación. Para evitar la manipulación es importante ser éticos y responsables al influir en los demás. Para conseguir una persuasión correcta, hay que ser honesto, transparente, saber escuchar y, sobre todo, ser empático. Al hacerlo, puedes influir en los demás de manera efectiva y ética sin cruzar la línea hacia la manipulación.
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Para concluir, la comunicación persuasiva es una herramienta valiosa para influir en los demás y lograr los objetivos deseados. Sin embargo, es importante recordar que la persuasión debe ser ética y respetuosa, sin recurrir a la manipulación o la desinformación. Al utilizar la comunicación persuasiva de manera efectiva y responsable, podemos lograr grandes resultados en diferentes aspectos de nuestra vida.
